做生意，悟透这一计谋，在谈生意时，善于「欲擒故纵」，赚钱不难；做生意，真正的高手，往往也都善于运用这一计谋，赚钱不难，这一计谋就是「放长线，钓大鱼」。

善于钓鱼的人都知道这样一个道理：大鱼上钩时，不能马上拉杆，否则大鱼拼命，就可能就会逃脱。最高明的做法是不断放长线，让已经上钩的大鱼跑，直到大鱼跑累了，再将其钓上来。

放长线，钓大鱼，实际上属于一种欲擒故纵的计谋，在谈生意时是极为常见的一个心理战术，具体是指，在和对方谈生意时，有意识地放慢进度或者先让对方暂时获利，然后再激起对方的兴趣，从而促成交易。需要指出的，欲擒故纵中的「擒」和「纵」是一对矛盾，但生意人要学会用辩证的眼光看待它们，要知道这两者在一定条件下是可以互相转化与调和的。

事实上，在与客户谈生意时，假如你一味地步步进逼，往往容易给客户造成很大的压力，当这种压力到一定程度之后就会让客户心生反感，最终谈崩就是常有的事情了。相反，假如使用欲擒故纵的方法，先放慢进度或让客户暂时获利，解除他们的警惕和防备之心，然后再慢慢增加谈判的筹码，如此，往往更容易擒住客户的心，成功达成交易。

那么，谈生意时，该如何欲擒故纵，才能达到「放长线，钓大鱼」的效果呢？以下三点建议可供参考。

1.避免攻势过猛。

谈生意，毕竟不是军事谈判或者政治谈判，攻势不能过猛。有些人在与客户谈判时争强好胜，一切从「能压住对方」出发，甚至在一些微末细节上也毫不让步，有时甚至会要挟客户。

这种做法极不可取，极容易伤害客户的自尊心。遇到客户处于极其被动的情况，比如店大欺客，又或者客户性格比较懦弱，这种方法也有可能一时得逞，但长远来看，自然是弊大于利；遇到城府较深的客户，可能暂时忍让，让你尽情表演，到关键时刻再拿出「杀手锏」迫使你付出巨大代价，或者在你不如意之时，再「痛打落水狗」；遇到强硬、进攻性极强的客户，则只会惹起更大的反击，反而对自己不利。所以，在谈生意时，态度应该尽量委婉，多采取欲擒故纵的心理战术。

2.把握好客户的心理。

「欲擒故纵」并非对所有的场合都适用，只有客户本身对产品感兴趣，但又下不了决心的时候，这种方法才有施展的空间。否则，你「纵」的再多，对客户来说都没有意义。

3.旁敲侧击，轻描淡写。

做生意，有的人为了达成目的，在与客户谈判时会故意制造一定的紧迫感，想要欲擒故纵，但却经常把话说得太死，导致自己下不了台，也让客户失去信任感。所以说，采用欲擒故纵的谈判战略，最好是旁敲侧击、「轻描淡写」一些，比如，你可以这样说「我们只打算和三家客户谈判，现在已经有两家了，前段时间有一位客户也来电询问。因此，我得先问一下同事，看那位客户是否已经签约了，现在还不敢担保您有机会。」

总之，采用欲擒故纵的这一计谋时，要注意把握分寸、掌握火候，「纵」时应尽量尊重客户，切不可轻易攻击和挑衅客户。否则，就很容易转移谈判的焦点，使整个「欲擒故纵」的战术彻底失控。